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医药代表销售技巧高级培训

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医药代表销售技巧高级培训

1医药代表销售技巧高级培训2特性与利益点练习–我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么–它的意思是另一个方面说就是–这意味着–他对您的好处是–换种说法就是–如果我可以解释一下他对您的好处3特性与利益点带来什么特点和性能产品或服务名称4产品利益陈述tbeoftoB,Fup时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品的缺点多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是利益而非特性不作不切实际的承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步的跟进步骤5请大家写下来我们的公司能够给客户带来的所有利益点列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点作为个人你能带来那些利益点–公司(我们给自己的公司带来什么利益)–客户6练习讨论销售周期医药代表的基本动作拜访前拜访中拜访后7有效的销售拜访5个问题的讨论通常你如何与客户约定一次拜访每次约定后你是否都得以见到你的客户若是,为什么若否,为什么在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么你的新/老客户对你友善吗在什么情况下他们会表现得不友善你的开场白通常需要多久才进入业务正题8销售周期拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺9开场白–找出医生需要–提出特性/利益探询–开始时使用开放式问题–如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应–误解–反对–缺乏兴趣–存疑获取承诺–复述已被接受的利益–转入成交阶段10如何包装和推销自己练习请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣多少双鞋多少条裙子多少条裤子有多少是至少3个月没有穿过的你还需要多少这些东西11如何包装和推销自己理解人有时并不根据需要买东西好感信誉关系.2如何包装和推销自己讨论当产品有明显优异功效时多次拜访后你与医生的话题当产品无明显优异功效时推销的重点不再是产品而是3如何包装和推销自己推销自己的基本内容–与人交流–满足需求–建立联系14推销的关键和推销自己的规则关键发现人们想要什么满足他们产品/服务/在你允许的范围内规则1.在确定人们想要什么之前,还必须能够作好基本的交流,从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。2.我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中,这可能还包括收取的费用、佣金或价格。15讨论一下自信成功销售人员的特征–因成功而自信还是因自信而成功–成功的销售人员在哪些方面自信–说出一些自信却没有成功的人–说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。–这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。16利用五种本能我们有五种知觉–视觉–听觉–触觉–味觉–嗅觉17视觉作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题,每组选一个人回答看看客户的感觉–当你出现时客户希望看到什么–你的衣着看上去怎样–你的头发看上去怎样–你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的–客户如果不吸烟他能否知道你吸烟你随身携带的东西看上去怎样–客户希望看到的是什么–你的声音听起来应该是怎样的–你希望客户产生什么样的感觉–你怎样达到你所有的目的18形象讨论什么是形象形象代表真实的情况吗形象可以改变吗形象可以创造吗什么是理想的形象19为什么形象重要第一印象是在最先认识的1分钟建立的人们经常根据有限的资料做出判断人们根据我们的外表,谈吐做出判断别人对我印象好,就会喜欢听我说话一般的人到此已建立了对你的印象外表固然重要,内涵更能锦上添花20影响形象的重要因素衣着发型修饰修养谈吐气质21人接受信息的比例7513633ÊÓ¾õÌý¾õ´¥¾õζ¾õÐá¾õ22目标医生筛选与管理23医院潜力的考虑方面(I)医院现有品种销售状况–相关品种月销量(盒数/金额)–我司产品月销量(盒数/金额)–我司产品月销量占总销量百分比(盒数)–我司产品月销量占总销量百分比(金额)24医院平均日就诊人数–总人数–相关病患者人数医院内可用我司产品的科室数–门诊部科室数–住院部科室数医院潜力的考虑方面(25目标科室的选择选定目标医院–A/B级医院–社区医院–专科医院选择目标科室–每日就诊人数X–相关病患者人数Y–相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X26目标科室潜力的考虑方面处方医生的人数(主任/副主任/主治/住院/进修)目前使用的品种各品种的月销量我司产品目前所占的销量份额目前使用我司产品的医生人数和比例27目标医生的选择普遍撒网,重点捕鱼逐科开发,逐步深入目标分级,管理分级–杀手级–骨干级–待培养级–没有入围28客户漏斗目标医生锁定计划篮外空心可能入篮入围50最有希望75达点得分100暂缓流失29目标医生专业销售流程(I)1接触如何与客户建立良好的第一印象如何打开僵局,营造气氛如何感情投入,建立信任如何切入正题,陈述来意客户形态分析与沟通风格2确认准客户了解客户目前情形与环境了解竞争对手的情形与环境客户是否认同本公司产品利益或服务30目标医生专业销售流程(3侦测客户需求如何提问(由目前用药状态到处方习惯开放式问题与封闭式问题的转换时机连续发问的技巧,探询客户的真正需求4提案建立信任,掌握客户需求焦点公司产品/服务的当的利益恰当的时机,恰当的切入点志在必得的信心处理客户的质疑与异议31目标医生专业销售流程(5成交如何锁定成交的业务往来信息如何防止竞争对手的干预如何达到双赢的结果确定后续执行计划成交时的交易条件与执行监督32目标医生的筛选篮外空心可能入篮20入围50最有希望75达点得分100接触确认准客户–你的目标–医生的情形和环境–适当的时间–同业竞争者侦测–试探沟通需求–医生的反映–期待问题解决提案协商准备成交已同意执行提案暂缓流失定期周后主动在联系(态度不明朗)是同业竞争者的伙伴保持记录与资料

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