欢迎来到大分享文库 - 在线教育资源分享平台 ! | 帮助中心 大分享文库 - 在线教育资源分享平台
大分享文库 - 在线教育资源分享平台
全部分类
  • 经济管理 >
    经济管理
    对外贸易 金融银行 财政税收 会计财务 股票投资 人力资源 项目管理 市场营销 企业文化 企业战略 物流管理 工程管理 电子商务 经济学论文 管理学论文
  • 理工学科 >
    理工学科
    计算机设计 机械制造 通讯电子 航空航天 建筑工程 地质水利 交通运营 工学设计 数理学 测绘工程 物理学论文 毕业论文 环境工程论文 工业工程设计 生物技术 汽车工程设计 轮机工程论文 电气自动化设计 电气工程 有机化学 印刷工程 信息管理 安全工程 材料工程
  • 教育文化 >
    教育文化
    广告传媒 思想哲学 语言文化 军事政治 文学外语 心理学 幼儿教育 教育论文 教学课件 小说传记
  • 艺术医学 >
    艺术医学
    艺术论文 医学论文 综合资源 群众路线 公务员考试 婚礼PPT模版 党政PPT模版
  • 企划文书 >
    企划文书
    求职简历 演讲致辞 合同协议 工作计划总结 调研报告文书 调研报告策划 业务推广模板 应用文书 工作报告 微信营销 项目建议书 商业计划书 百事生活
  • 计算机设计 >
    计算机设计
    JAVA/JSP设计 Android安卓/IOS设 ASP.NET设计 C#设计 ASP设计 PHP设计 VB设计 C/C++设计 VF设计 flash设计 信息技术 QT设计 delphi设计 网络工程设计 其他设计
  • 设计图纸 >
    设计图纸
    CAD设计图纸 通信工程 solidworks模型 ProE模型 土木工程设计 UG模型 catia模型 其他设计模型 采矿工程设计 仿真设计 工业设计
  • 综合资源 >
    综合资源
    港口航道工程 过程装备与控制工程 体育论文 法律论文 公共行政 复习笔记 真题试卷 读后感 炒股资料 可行性研究报告 城市规划 旅游管理 技术规范标准 地理信息系统 行业资料下载 食品工程
  • 专业文献 >
    专业文献
    开题报告 外文翻译 文献综述 任务书 答辩指导 文献资料 实习报告 调查报告 工作报告 论文写作指导 论文答辩PPT模板
  • 首页 大分享文库 - 在线教育资源分享平台  > 资源分类 > PPT文档下载

    医药代表销售技巧高级培训

    • 资源大小:495.50KB        全文页数:58页
    • 资源格式: PPT        下载权限:游客/注册会员/VIP会员    下载费用:0
    游客快捷下载 游客一键下载
    会员登录下载
    下载资源需要0

    邮箱/手机号:
    您支付成功后,系统会自动为您创建此邮箱/手机号的账号,密码跟您输入的邮箱/手机号一致,以方便您下次登录下载和查看订单。注:支付完成后需要自己下载文件,并不会自动发送文件哦!

    支付方式: 微信支付    支付宝   
    验证码:   换一换

    友情提示
    2、本站资源不支持迅雷下载,请使用浏览器直接下载(不支持QQ浏览器)
    3、本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰   

    医药代表销售技巧高级培训

    1医药代表销售技巧高级培训2特性与利益点练习–我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么–它的意思是–另一个方面说就是–这意味着–他对您的好处是–换种说法就是–如果我可以解释一下他对您的好处3特性与利益点带来什么特点和性能产品或服务名称4产品利益陈述DEMONSTRATEDON’TBETOOLONGELIMINATETECHNICALJARGONSMAKETHEMOSTOFEVERYMINUTEOPENWITHINTERESTINGQUESTIONSNEVERHIGHLIGHTYOURWEAKNESSSELLTHEDIFFERENCETREATYOURCUSTOMERWITHRESPECTREMEMBERTOFOCUSON“B”,NOT“F”AVOIDUNREALISTICGUARANTEESTALKWITHSINCERITYANDENTHUSIASMENDUPWITH“NEXTSTEP”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品的缺点多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是“利益”而非“特性”不作不切实际的承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步的跟进步骤5请大家写下来我们的公司能够给客户带来的所有利益点列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点作为个人你能带来那些利益点–公司(我们给自己的公司带来什么利益)–客户6练习讨论销售周期医药代表的基本动作拜访前拜访中拜访后7有效的销售拜访5个问题的讨论通常你如何与客户约定一次拜访每次约定后你是否都得以见到你的客户若是,为什么若否,为什么在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么你的新/老客户对你友善吗在什么情况下他们会表现得不友善你的开场白通常需要多久才进入业务正题8销售周期拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺9开场白–找出医生需要–提出特性/利益探询–开始时使用开放式问题–如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应–误解–反对–缺乏兴趣–存疑获取承诺–复述已被接受的利益–转入成交阶段10如何包装和推销自己练习请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣多少双鞋多少条裙子多少条裤子有多少是至少3个月没有穿过的你还需要多少这些东西11如何包装和推销自己理解人有时并不根据“需要”买东西好感友情信誉信任关系利益12如何包装和推销自己讨论当产品有明显优异功效时多次拜访后你与医生的话题当产品无明显优异功效时推销的重点不再是产品而是人13如何包装和推销自己推销自己的基本内容–与人交流–满足需求–建立联系14推销的关键和推销自己的规则关键发现人们想要什么满足他们产品/服务/在你允许的范围内规则1在确定人们想要什么之前,还必须能够作好基本的交流,从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。2我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中,这可能还包括收取的费用、佣金或价格。15讨论一下“自信”成功销售人员的特征–因成功而自信还是因自信而成功–成功的销售人员在哪些方面自信–说出一些自信却没有成功的人–说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。–这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。16利用五种本能我们有五种知觉–视觉–听觉–触觉–味觉–嗅觉17视觉作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题,每组选一个人回答看看客户的感觉–当你出现时客户希望看到什么–你的衣着看上去怎样–你的头发看上去怎样–你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的–客户如果不吸烟他能否知道你吸烟你随身携带的东西看上去怎样–客户希望看到的是什么–你的声音听起来应该是怎样的–你希望客户产生什么样的感觉–你怎样达到你所有的目的18形象讨论什么是形象形象代表真实的情况吗形象可以改变吗形象可以创造吗什么是理想的形象19为什么形象重要第一印象是在最先认识的1分钟建立的人们经常根据有限的资料做出判断人们根据我们的外表,谈吐做出判断别人对我印象好,就会喜欢听我说话一般的人到此已建立了对你的印象外表固然重要,内涵更能锦上添花20影响形象的重要因素衣着发型修饰修养谈吐气质21人接受信息的比例751363322目标医生筛选与管理23医院潜力的考虑方面(I)医院现有品种销售状况–相关品种月销量(盒数/金额)–我司产品月销量(盒数/金额)–我司产品月销量占总销量百分比(盒数)–我司产品月销量占总销量百分比(金额)24医院平均日就诊人数–总人数–相关病患者人数医院内可用我司产品的科室数–门诊部科室数–住院部科室数医院潜力的考虑方面(II)25目标科室的选择选定目标医院–A/B级医院–C级医院/社区医院–专科医院选择目标科室–每日就诊人数X–相关病患者人数Y–相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X26目标科室潜力的考虑方面处方医生的人数(主任/副主任/主治/住院/进修)目前使用的品种各品种的月销量我司产品目前所占的销量份额目前使用我司产品的医生人数和比例27目标医生的选择普遍撒网,重点捕鱼逐科开发,逐步深入目标分级,管理分级–A级杀手级–B级骨干级–C级待培养级–D级没有入围28客户漏斗目标医生锁定计划篮外空心可能入篮入围50最有希望75达点得分100暂缓流失29目标医生专业销售流程(I)1接触如何与客户建立良好的第一印象如何打开僵局,营造气氛如何感情投入,建立信任如何切入正题,陈述来意客户形态分析与沟通风格2确认准客户了解客户目前情形与环境了解竞争对手的情形与环境客户是否认同本公司产品利益或服务30目标医生专业销售流程(II)3侦测客户需求如何提问(由目前用药状态到处方习惯)开放式问题与封闭式问题的转换时机连续发问的技巧,探询客户的真正需求4提案建立信任,掌握客户需求焦点公司产品/服务的FAB适当的“利益”恰当的时机,恰当的切入点志在必得的信心处理客户的质疑与异议31目标医生专业销售流程(III)5成交如何锁定成交的业务往来信息如何防止竞争对手的干预如何达到双赢的结果确定后续执行计划成交时的交易条件与执行监督32目标医生的筛选篮外空心可能入篮20入围50最有希望75达点得分100接触确认准客户–你的目标–医生的情形和环境–适当的时间–同业竞争者侦测–试探沟通需求–医生的反映–期待问题解决提案协商准备成交已同意执行提案暂缓流失定期周后主动在联系(态度不明朗)是同业竞争者的伙伴保持记录与资料

    注意事项

    本文(医药代表销售技巧高级培训)为本站会员(热门文档共享)主动上传,大分享文库 - 在线教育资源分享平台 仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即阅读大分享文库 - 在线教育资源分享平台 的“版权提示”【网址:http://www.west960.com/h-34.html】,按提示上传提交保证函及证明材料,经审查核实后我们立即给予删除!

    温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。

    关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服客服 - 联系我们

    [email protected] 2008-2017 大分享文库网 版权所有
    经营许可证编号:豫ICP备11013292号-2

    客服QQ:1965775022

    收起
    展开