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    【资料】XX年9月怎样做一名优秀的置业顾问(课件)

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    【资料】XX年9月怎样做一名优秀的置业顾问(课件)

    ━━ 2012年9月,怎样做一名优秀的 置业顾问,,祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问 早日实现自己的人生梦想,置业顾问素描,置业顾问价值所在,达成产品的销售和溢价,,传递企业价值和理念,,搭建公司与客户沟通平台,,置业顾问素描,优秀的置业顾问素描,他或她继承并发扬了坚韧踏实,讲究团队协作,优秀的服务意识三大传统; 他或她内心有强烈成交欲望,外在拥有超强的下单能力,象商人一般“惟利是图”。 他或她善于与人沟通,待人真诚,知识渊博,懂专业,因此客户信任和喜欢与之打交道。 关键词商人气质、服务、真诚,正确的心态+专业的修炼→积极的心态,,通用 知识,专业 知识,客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,销售手册、答客户问、销售流程,,,,,,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及项目 产品或服务 房地产行业 户型/规划 ,,,优秀的置业顾问是怎样炼成的,,,第一部分心态篇,一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,1-1正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,,乞丐心理,,置业顾问的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,,使者心理,专业的、诚信的,将带给客户快乐、价值,,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,,社会80人从事销售,置业顾问的数量供过于求,质量供不应求,,√,,1-2树立正确的“客户观”,二、树立正确“客户观”(1),“客户”是什么,误区1“对手”,“那个难缠的客户今天搞定没”,,误区2“猎物”,“这个客户有没有上钩”,,误区3“上帝”,“X先生,我们的房子真的很好,求你买了吧”,,二、树立正确“客户观”(2),客户喜欢什么样的置业顾问,工作专业,仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。,,知识渊博,掌握房地产知识,置业居家生活方面专家, 知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。,,关心客户,记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择,,二、树立正确“客户观”(3),成功置业顾问的“客户观”,客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,1-3成功置业顾问的3、4、5、6,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,①、想爬多高,功夫就得下多深坚韧 ②、蹲得越低,跳得越高踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,① 、想爬多高,功夫就得下多深坚韧,成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰让我们将训练和销售进行到底。 你愿花三年以上时间做销售工作吗 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,② 、蹲得越低,跳得越高踏实,销售→营销→经理→总监 据统计,从事营销行业的人中,80是做最基础的销售工作。我们要想成功,就必须从置业顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,③、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间是否一直在积极行动是否真正每时每刻关心客户 学会在工作中总结提高 勤于总结,善于自我学习,边干边学边提高。聪明人会工作,笨人被动工作。,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么做销售”,,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗自信、热情”,,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功”,,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃”,,4 之一 必备的四种态度,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么必须是可量化的目标”,,乐观的心情,“卖房子,我快乐用热情感染客户”,,专业的表现,“我专业,我成功赢得客户的信赖”,,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,,4 之二 必备的四张王牌,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的目标导向,不达目的,誓不罢休,,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,,销售的能力,不能下单,其它都是空了吹,,建立关系的能力,解决客户问题能手,关系营销专家,,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,①、相信自己,足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户,销售大师们成功,凭借的不仅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念唯有信念,才能让我们在漫长的销售生涯中,有力量和自信面对挫折、迎接挑战,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板(我为自己干),,“我要对自己的发展负责”,我是顾问而非“销售员”,,“我是房地产行业的专家”,我是销售医生、购房专家,,“我能诊断客户购房需求”,我要立即行动、拒绝等待,,“用行动开启成功的人生”,我要把工作做好用心,,“认真做工作、关注细节”,我立志出类拔萃执着,,“我要成为最能卖房的人”,一流的置业顾问 让客户立即冲动,二流的置业顾问 能让客户心动,三流的置业顾问 让客户感动,四流的置业顾问 让自己被动,第二部分技巧篇,■ 客户拓展技巧 ■ 交流沟通技巧 ■价格谈判技巧 ■业务成交技巧,2-1客户拓展技巧,一、客户拓展技巧(1),如何从竞争对手中拉回客户,1、学会赞扬,★ 赞扬房子是大宗商品,第一次置业的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则 ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的; ② 绝对不要随便指责客户的偏爱; ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置; ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。,范例,X,◎客户“你们的洋房修得好密啊你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。,◎销售“没有,哪里密嘛。我们有16米,其实间距差不多,只是看起有点密的嘛。”,◎销售“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的,首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度,根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟,等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”,√,一、客户拓展技巧(1),如何从竞争对手中拉回客户,2、不回避竞争,但要学会给客户播下怀疑的种子,★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 ★ 切记我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头 ★ 对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点,这更有效。,,一、客户拓展技巧(1),如何从竞争对手中拉回客户,3、绝对不随意评价对手,★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的,但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果 竞争对手很厉害,且难以战胜; 那个楼盘怎样我是不是该去看看; 这个置业顾问缺乏容人之量,没涵养。 ★ 记住最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,一、客户拓展技巧(1),如何从竞争对手中拉回客户,客观比较,★ 利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,与我方楼盘进行比较,具体做法是把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。,,避重就轻,★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘,就要学

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